ПРОБЛЕММА КЛИЕНТА
Спад спроса в период межсезонья уже никого не удивляет и является привычной, хотя и неприятной, составляющей бизнеса. Одни компании делают ставку на высокий сезон, активно продавая товары сезонного спроса, поскольку рассчитывают во время пика потребительской активности заработать столько, чтобы в остальные месяцы можно было спокойно существовать. Другие в период спада оперативно переключаются на иные виды деятельности, используя свои же производственные мощности. У данного же клиента была одна ниша и одна компания по продаже компьютерной техники и аксессуаров, и его волновал вопрос как решить вопрос спада продаж.
ПРИЧИНЫ СПАДА ПРОДАЖ
Очень часто неумелое управление компанией списывают на сезонный спад активности основных клиентов.
Эксперты шутят, что если владелец бизнеса почувствовал изменение спроса, сказавшееся в снижении прибыли, один раз – это исключение из правил. Если дважды – это пока намек, но серьезный, а если три раза – это уже правило и нужно принимать немедленные меры.
ПРОВЕДЕННЫЙ АНАЛИЗ
Было принято провести маркетинговый аудит продаж. Составить список рекомендаций по повышению эффективности, часть из которых нужно незамедлительно применить.
По результатам аудита подготовлены рекомендации и план действий по исправлению выявленных издержек и повышению производительности компании в целом, были выявлены слабые места в аспектах работы.
Проанализированы все рекламные модули для печатной рекламы. Составлена инструкция для продавцов по техникам продаж и работы в торговом зале.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
Продуманы и запущены сезонные акции по продаже товаров, добавлены новые категории продукта — сервисные услуги со скидкой и возможностью воспользоваться ими по окончании сезона.
Налажена работа закупок товара, согласно правильному категорийному менеджменту, разработаны и внедрены стандарты мерчандайзинга. Изменена мотивация торгового персонала, была внедрена бонусная система от выполнения плана продаж. Внедрены система планирования, контроля показателей эффективности бизнеса и отчетности в систематизированных программах учета, стало ясно какой процент увеличения продаж в какой период времени получает компания.
Так же увеличению продаж в интернете способстовали разработанный контент план, новая конверсионная главная страница интернет магазина и конечно же хорошо настроенная контекстная реклама.
РЕЗУЛЬТАТ ПРОДЕЛАННОЙ РАБОТЫ
В результате активной работы над сайтом и торговым залом с применением контент-маркетинга количество обращений с сайта через два месяца увеличилось на 23%, также количество обращений по печатной рекламе увеличилось на 15% и значительно повысилось качество работы продавцов. Как итог уровень сезонного спада продаж был уменьшен на 50%.
Начато активное использование контент-маркетинга.
P.S. Любой спад спроса можно превратить в пик возможностей, главное, грамотно всё организовать. О том, что хорошо продается независимо от сезона, какие скидки считать правильными и как вообще продавать в период затишья, – при личной консультации
С уважением к Вашему бизнесу.
Бизнес-консультант: Адиль Каримов
Поделиться