С начала использования холодных обзвонов в том виде, в каком мы привыкли их слышать сейчас, их влияние остается спорным вопросом в привлечении новых клиентов. Чтобы не обрекать изначально такую трудоемкую работу на небольшой успех, нужно подготовится. Даже если не конкретизировать различные сферы деятельности или предложение товаров/услуг, прибегая к данному виду расширения клиентской базы или рекламы, необходимо тщательно продумать стиль общения и выгодную подачу информации. Для максимального успеха холодных обзвонов необходимо поработать с штатом сотрудников:
● Тщательно отбирать и готовить сотрудников, человек должен быть уверенным в себе и располагать, независимо от темы беседы;
● Стрессоустойчивость – одна из важнейших сторон характера;
● Свободное и полное владение информацией в рекламируемом вопросе;
● Личная заинтересованность сотрудников в результате.
Основные законы результативности холодных обзвонов:
Подготовка – естественно, разбираться в рекламируемом товаре или услуге нужно на все 110%, но даже самый продуманный текст может быть не услышан или не запомнен абонентном. Когда мы смотрим на рекламу крупных размеров, то в основном замечаем и надписи только крупным шрифтом. Результативность обзвонов также зависит от различных «фишек» – составьте предложения таким образом, чтобы сделать уклон на слова, которые сразу обратят на себя внимание: акция, скидка, практически…бесплатно, это не Вы забыли купить? только до конца недели, распродажа, Вы попали в список и прочие. Постарайтесь сделать так, чтобы Вас не просто хотелось слушать, но и задавать вопросы.
Положительный настрой – нужно быть готовым, что звонок не вовремя или у абонента нет настроения и только Ваши позитивные эмоции смогут повлиять на ход разговора. Четко и бодро – вот какая речь может заставить человека Вас выслушать и заинтересоваться, говорите с улыбкой, это заметно меняет интонацию. Расположение к себе собеседника, это своего рода искусство, вызывающее здоровый азарт, который придает Вам уверенность в голосе и ощущение реализованности.
Ненавязчивость – даже, если десятый подряд человек говорит Вам, что ему это неинтересно или нет времени, не нужно проявлять эмоции и пытаться донести заученную информацию во что бы то ни стало. Дайте возможность собеседнику ответить, если он не заинтересован в информации, то Ваш безудержный монолог может быть в лучшем случае прерван или собеседник отложит трубку, пока Вы будете стараться. Уважайте себя, чтобы не потерять интерес к работе.
Диалог – бывает и так, что собеседник достаточно активен и не дает возможности донести необходимую информацию. Запомните, это Вы ему позвонили, и абонент имеет право задать любые вопросы или высказать свое мнение о предлагаемом продукте или услуге, и, если это не выходит за морально-этические рамки, то постарайтесь ответить на все вопросы и спокойно закончить разговор, кто знает, возможно, это будет Ваш самый важный клиент. Если такие ситуации не редкость, возможно есть проблема с умением сохранить позицию лидера.
Четкость вопроса – даже самые опытные профессионалы в обзвоне клиентов заблаговременно логически выстраивают схему беседы у себя в голове. Импровизация хороша в случае выхода из спорной ситуации, но не должна быть основой речи. Также, как и заученный текст, который абонент может прервать своим вопросом, новичку будет сложно продолжить без заминок. Будьте готовы представиться несколько раз или ответить на нестандартные вопросы, но при этом не потерять цель разговора.
Продавайте здесь и сейчас – в общении Вы должны тонко чувствовать, если собеседник задал конкретный вопрос о или просто отвечает с располагающей интонацией, не упустите шанс усилить заинтересованность. Зная пол и примерно возрастную категорию можно ориентировочно предвидеть направления дальнейшего развития общения. Постарайтесь подвести к осознанию клиентом потребности в предлагаемом товаре и озвучьте все преимущества, ожидающие его после приобретения. Можно ли реально довести клиента до покупки телефонным звонком, ответить сложно, но максимально заинтересовать однозначно реально.
Такт и дисциплина – Ваша работа является отражением личности, так легко испортить впечатление в самом конце беседы. Не переходите на вольный стиль общения, даже, если абонент общается с Вами как со старым другом, соблюдайте дистанцию. Не забудьте попрощаться максимально вежливо и не бегло. Ну и постарайтесь не допустить повторного звонка одному и тому же абоненту, это сразу покажет Ваш непрофессионализм. Ничего сложного нет, нужно просто любить свою работу и стараться выполнять ее качественно…с чувством, с толком, с расстановкой.
Нужны ли холодные обзвоны?
Безусловно нужны, пусть они и постоянно обсуждаются как навязчивая форма рекламы, но быть на слуху, это уже шанс на успех. Работая с уже сформированной базой абонентов, это дополнительная форма уважения к постоянным клиентам и возможность познакомить с новинками. Спрос рождает предложения и сейчас не обязательно задействовать сотрудников своей организации для прозвона по клиентам. Специальные агентства профессионально занимаются «телефонной рекламой» и предоставляют готовые целевые клиентские базы и услуги квалифицированных сотрудников.
С уважением к Вашему бизнесу.
Бизнес-консультант: Адиль Каримов
22.01.2019г.
Поделиться