Business Partner
задать вопрос

Зачем CRM система владельцу небольшой B2B компании

img

Рост бизнеса и прибыли зависит от умения грамотно использовать свою клиентскую базу, и CRM система станет незаменимым помощником и страховкой от многих рисков на пути развития компании.

Если вы одновременно владелец и директор небольшой компании, которая продает товары и услуги другим компаниям и у вас всего несколько менеджеров по работе с клиентами, то, наверняка, у вас возникает вопрос: «Зачем мне CRM система, если основной продавец в компании это я?»
Вопрос абсолютно уместен и логичен и в этой статье мы постараемся дать на него прагматичный ответ. Малый бизнес отличается несколькими ключевыми характеристиками от своих более крупных собратьев:

●      Владелец или совладелец выступает в роли основного продавца
●      Все занимаются всем, и нет четкого распределения функций
●      Более высокая скорость принятия решений и реакции на запросы клиентов

Это те качества, которые позволяют выживать в конкурентной борьбе и дают шансы на переход в следующую весовую категорию — средний бизнес.
Стремление перевести свой бизнес из разряда небольшого в средний, а затем и в крупный бизнес — это и есть ответ на поставленный вопрос.
Именно здоровые бизнес амбиции заслуживают того, чтобы как можно раньше начать использовать CRM систему для решения нескольких задач:

●      Безболезненно менять менеджеров по продажам.
●      Разумно экономить на рекламе.
●      Не терять входящие обращения клиентов.
●      Быстрее развивать новые направления.
●      Контролировать сроки выполнения заданий, избегая срывов сроков.
●      Регулировать свою загрузку.
●      Хранить контактную информацию клиентов и всю информацию по проектам.
●      Организовывать работу в команде.
●      Разгружать голову.

Безболезненно менять менеджеров по продажам

Рано или поздно, происходит долгожданный рост клиентской базы и директор уже не в состоянии сам справляться и с продажами, и с другими функциями по обслуживанию растущего бизнеса.
Естественно, в такой ситуации приходится нанимать менеджеров по продажам и хочется, чтобы отдача от них была максимально быстрой, т.к. малый бизнес не может позволить себе неэффективную работу или длительную раскачку.
Тот, кто вводил в курс дел новых продавцов, знает, сколько времени это отнимает и как мешает работе тот факт, что все контакты есть в собственной записной книжке, а история договоренностей только в голове.
Но если передача собственных контактов новому человеку это еще полбеды, то вот расставание с продавцом, который успел поработать год-полтора и смог наработать клиентскую базу это уже беда.
Желание уйти в более крупную компанию или создать свой собственный маленький бизнес – наиболее характерные причины ухода хороших продавцов из маленьких компаний. Неважно, что послужило причиной ухода, важно то, что последствия одинаковые – уход специалиста и потеря вместе с ним части клиентской базы и продаж. Любой, кто сталкивался с такой ситуацией, знает, как непросто получить от уходящего информацию о контактах, с которыми он работал, достигнутых договоренностях и выданных обещаниях, если все это было только у него в личных файлах и нигде больше.
Вот тут-то вам бы и пригодилась CRM система, которая изо дня в день, как пылесос собирает информацию о клиентах, поставщиках, истории общения с ними. Все, что от Вас требуется, это регулярно следить за тем, чтобы ни одна продажа и встреча не завершалась без «следов» в CRM системе: контактов, телефонов, комментариев. Тогда при уходе человека вы будете терять только специалиста, а его наработки будут продолжать работать на развитие вашего бизнеса, даже если он унесет с собой свои личные файлы.

Прозрачность работы

Во многих крупных компаниях есть специалисты, которые постоянно заняты подготовкой супер перспективных проектов, все время перегружены работой, создают суету и авралы в работе смежных подразделений, постоянно привлекают к своей персоне внимание руководителей всех рангов, чтобы подчеркнуть важность своей работы для компании. И так длится годами. Когда же возникает необходимость объяснить причину более чем скромных показателей работы выдают «на гора» ворох неубиенных объяснений:

●      поздно узнал нужную информацию, которую знал коллега по отделу / сотрудник другого отдела.
●      не вовремя получил от технического отдела спецификацию или технический отдел все напутал.
●      клиент не знал, чего хотел и просто «парил мозги».
●      юристы не вовремя или не так подготовили договор / отработали замечания клиента.
●      и т.д. и т.п.

CRM сичтема позволит сделать работу на всех этапах работы прозрачной. Система будет беспристрастно контролировать наличие и качество данных, их количество, указывая на различные огрехи и пробелы в данных. Собственно наличие этих данных позволяет руководителю и менеджеру владеть информацией о:
●      контактных лицах и их реквизитах.
●      об истории контактов.
●      о планах работы.
●      оценивать перспективы успешного завершения сделок.
●      и давать оценку причинам неудачного закрытия потенциальных продаж.

Разумно экономить на рекламе

Одним из основных способов сэкономить на рекламе являются прямые продажи. Но достучаться до большого количества потенциальных клиентов не имея средств автоматизации для подготовки почтовых и электронных рассылок очень сложно. Но еще сложнее после рассылки никого не забыть и перезвонить, чтобы вовлечь его в диалог для обсуждения возможности продажи или выяснить, что пока нет смысла к нему стучаться и звонить нужно через месяц-два-три.
Конечно, когда в компании десятки продавцов и можно выделить отдельных людей на телемаркетинг, таких проблем нет, но когда все занимаются всем, важно чтобы задачи равномерно распределялись между теми, у кого есть возможность их обрабатывать, но при этом не происходило чехарды и путаницы.
Это как раз то, для чего нужна CRM система. Механизм подготовки и управления рассылками поможет быстро и без специальных знаний провести массовую рассылку для десятков и сотен получателей, а система совместных календарей и задач позволит скоординировать работу нескольких человек, чтобы одному клиенту никто дважды не звонил.

Не терять входящие обращения клиентов

Забывать – естественное свойство человеческой памяти. Хорошо иметь помощника, который обо всем помнит и своевременно напоминает, независимо от того, рядом мы с ним, или далеко от него. Компьютер наоборот ничего не забывает, и напомнит о наступлении события, которое он обнаружил в процессе сканирования данных.
Даете вы платную рекламу или привлекаете клиентов с помощью бесплатных рассылок, очень важно обеспечить максимальное сохранение входящего потока.
Как обидно найти на своем столе записку «Звонили из компании МЕГАПОКУПАТЕЛЬ и просили связаться с отделом закупок по телефону 123-45-67», а позвонив, услышать, что это надо было сделать несколько дней назад. Оказывается, из-за сквозняка записка затерялась в бумагах и вместе с ней потерялась возможность получить нового клиента.
Если такая ситуация вам знакома, то подумайте сколько бы вы могли заработать, если бы у вас была CRM система. Ведь запись, сделанная в базе данных, никуда не потеряется, а при должной настройке система автоматически напомнит о том, что есть важная необработанная задача или отправит сообщение на мобильный телефон.

Быстрее развивать новые направления зная отчеты о проделанной работе

На самом деле отчеты – это финальная стадия жизни проделанной работы над проектом. Именно в отчетах «сырые» данные преобразуются в полезную для принятия решения информацию. Хорошо когда вы сможете найти в системе все необходимые данные, но при этом можете одним щелчком собрать их в один удобный для изучения и анализа отчет. При наличии CRM инструмента, работа по сбору отчетов занимает всего пару минут, достаточно мало знаний и усилий требуется для этого даже самому слабому пользователю в бизнесе и технологиях.
Это действительно не только удобно, но и очень полезно для бизнеса.
CRM система, день за днем собирает данные о том кто, с кем и когда общался, какой был результат договоренностей, кто в какой компании работал и куда перешел, кто, когда и с кем планирует пообщаться. Бесспорно, такая информация позволит сократить время «ухаживания» за клиентом. Но что еще важно, она позволит уменьшить нагрузку на нервную систему директора, ведь не надо работать в режиме справочного бюро, раздавая сотрудникам команды в стиле «пойди туда и поговори с тем-то», особенно, когда уехал в отпуск и хочется отдохнуть.

В заключение

В этой статье я не ставил перед собой задачу, полностью и подробно описать плюсы CRM — системы. Я хотел внести ясность в следующие вопросы: что это такое, кому и зачем они нужны. Если Вы спросите: должен ли менеджер пользоваться CRM системой, — да, должен.
Однозначно можно утверждать, что чем больше функций CRM системы использует менеджер, тем больше отдача от CRM системы на уровне всей компании и тем выше показатель возврата инвестиций. Регулярное использование той части CRM системы, которая предоставляет лаконичные и полезные отчеты по сути возникающих вопросов о состоянии рисков ведения бизнеса — единственный путь добиться использования CRM системы всеми сотрудниками.
Если Вам интересно знать, как правильно выбрать CRM систему и как эффективно решать другие вопросы, связанные с внедрением CRM, почаще заходите на наш сайт bpartners.kz

Если Вам понравились советы, то поделитесь с друзьями и коллегами данной статьей! Они скажут Вам спасибо!
А так же если Вы хотите что то из данных методов внедрить, но не знаете как, Вы всегда можете мне написать ariche.a@yandex.ru и я Вам лично дам совет.
Высоких вам скоростей и эффективного маркетинга.

С уважением к Вашему бизнесу.
Бизнес-консультант: Адиль Каримов

Поделиться

Назад