ПРИМЕР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ
задать вопрос

ПРИМЕР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ

img

ПРИМЕР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ ОДЕЖДЫ

У клиентки один магазин, который в лучшем случае работал в ноль, она пожаловалась на аморфность продавцов-консультантов, на низкие продажи. Было проведено 2 разовые консультаций, результат стал сразу виден - продажи выросли на 6% в течении двух недель, но так как консультации решают только локальные проблемы, а не дают системного роста продаж, то клиент решил перейти на другую более эффективную форму работы — работу на результат. Тут все и началось… Сначала провели глубокий анализ всех аспектов работы магазина, проводили его примерно 2 недели, чтобы не упустить даже мелочь.

ЧТО ИМЕЕМ

Магазин площадью 85 м2 на третьем этаже торгового центра, ассортимент – женская одежда среднего класса на возраст от 30 и старше.

АНАЛИЗ БИЗНЕСА КЛИЕНТА

После проведения анализа работы магазина, выявились следующие недоработки:

●     Отсутствовала система контроля числа входящих в магазин, поэтому не возможно было отследить КПД продавцов — консультантов: сколько пришло-сколько купило;
●     У консультантов отсутствовала мотивация к работе, премия бралась из общего котла, по непонятной им схеме;
●     В среднем в чеке за последние три месяца было всего 1,25 единиц, то есть редко кто покупал две вещи;
●     не применялись никакие программы лояльности клиентов, кроме стандартных дисконтных карт и смс рассылок по покупателям;
●     из методов привлечения использовалась реклама в газетах и журналах;
●     учет продаж не велся, только итоговые цифры учитывались;
●     в общем, все было очень плачевно!

КАК ПОДНИМАЛИ ПРОДАЖИ В МАГАЗИНЕ И РЕЗУЛЬТАТЫ

Первое что мы сделали, поменяли систему мотивации продавцов-консультантов: увеличив в полтора раза % с продаж, и добавили дополнительный бонус + 300 тенге за каждую вторую вещь в чеке, + 500 тенге за каждую третью вещь в чеке, + 1000 тенге за каждую четвертую вещь в чеке. Только этот шаг за две недели позволил увеличить продажи в магазине на 22%, а также увеличил число позиций в чеке. Далее прошлись по торговым центрам города, потратили полдня, но нашли стоящих продавцов консультантов и уговорили их перейти в наш магазин. Предлагали 14 девушкам, согласились 4, выбрали двоих. Уволили двух самых пассивных наших продавцов. Отказались полностью от рекламы в газетах и журналах, что сэкономило значительные средства. Так же решили провести эксперимент — взяли на работу продавцом-консультантом жещину 36 лет, которая была более близка по возрасту к клиенткам магазина и должна была вызывать у них больше доверия, чем молодые девушки продавцы.

Второй шаг. Технический момент – поставили систему учета входящих в магазин, и простую бесплатную систему CRM с автоматическим определением лиц и имен. Напечатали листовки с зажигательным рекламным текстом (который составляли примерно 3 дня, переписывая и улучшая его более ста раз) и консультанты по очереди (меняясь каждый 1-2 часа) раздавали их в холле торгового центра всем входящим девушкам от 30 и старше. Конечно, сначала девушки продавцы возмущались, что это не их работа, им стыдно этим заниматься. Но им пришлось это сделать в приказном порядке под контролем владельца магазина. А когда их премии выросли, так как вырос поток потенциальных клиентов, уговаривать их больше не приходилось. Стоимость листовок окупилась уже четвертой продажей, но общий рост продаж все же оставлял желать лучшего, за две недели рост продаж составил всего лишь 14% по сравнению с предыдущим периодом.
Причина такого небольшого роста продаж была не в количестве приходящих клиентов, в низком КПД работы консультантов. Только 9,5 % от всех приходящих в магазин делали покупки. А какой КПД у ваших продавцов-консультантов? Мы решили, что прежде чем привлекать еще клиентов, поработаем над увеличением эффективности работы продавцов магазина.

Мы подробно прописали бизнес процесс продажи: как правильно встретить клиентку, что сказать, когда улыбнуться, куда подвести в первую очередь, как презентовать ту или иную вещь, как и что предложить в качестве допродажи. Расписали максимально подробно, включая словесные шаблоны. Запретили продавцам импровизировать и внедрили данный бизнес процесс — алгоритм работы с покупателем. В первую неделю продажи выросли незначительно 7-8%, тогда мы провели тренинг для продавцов, где два дня по 6 часов им закладывали нужный стереотип действий. После этого рост был уже неплохой около 45%.

ПРОДАЖИ ВЫРОСЛИ НА 78%, НО ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ..

Следующим шагом была работа по увеличению повторных продаж и повышению лояльности существующих клиентов. Хоть владелец магазина сильно сопротивлялась, мы убедили ее, что стоит это сделать. Она купила шикарное платье и деловой костюм от известного европейского дизайнера, и мы их поставили при входе в магазин. Платье было действительно потрясающее, даже у меня, когда я его увидел, дух захватило. Зачем мы это сделали? Зачем владелец магазина потратила около тысячи долларов? Все просто, если вы хотите много продавать ваш магазин должен отличаться от конкурентов, должен вызывать сильные эмоции. Чего мы и добились, так как клиентки магазина начали своих подруг водить «на экскурсию» в магазин. Кстати, это платье было куплено уже через 12 дней.
Далее мы внедрили две программы лояльности клиентов магазина: каждая десятая вещь бесплатно (если клиентка в течении года покупала девять вещей, то потом могла выбрать десятую, по стоимость равной сумме цен девяти предыдущих совершенно бесплатно). Данную систему нам позволила внедрить CRM система, в которой и велся подобный учет. Вторая программа лояльности – приведи подругу и получи скидку 25%. После того как мы внедрили данные программы и поставили при входе шикарное платье, продажи выросли на 118%!!!

РЕЗУЛЬТАТ РАБОТЫ

На четвертый месяц магазин зарабатывал в 3,5 раза больше, чем за три месяца работы до внедрения системы продаж. Стоимость работы компании стоила около двух тысяч долларов. Много? Много! Но варианта два — или сидеть на пороге убыточности, или….
На сегодняшний день у клиента уже три магазина и мы с ней работаем до сих пор, в формате разработки креативных технологий для привлечения клиентов, для повторных продаж.



С уважением к Вашему бизнесу.
Бизнес-консультант: Адиль Каримов

Поделиться

Назад